Məhsulun Başlatılmasının Müvəffəqiyyətini Necə Ölçmək olar: İzləməli olduğunuz 12 KPI

Harvard İş Məktəbinə görə, hər il təxminən 30.000 yeni məhsulun təxminən 95% -i uğursuz olur. Əlbəttə ki, məhsulun uğursuzluq dərəcəsi bir sənayedən digərinə dəyişir-məsələn, ərzaq məhsulları 70-80%nisbətində uğursuz olur- ancaq düşünün: Yeni bir məhsul təqdim etdikdə, ümumiyyətlə, şansınız 25 ilə 25 arasında 1. Kazinolar bu cür bahis təklif etsəydilər, bir gecədə işdən çıxardılar.

Bəs niyə bu qədər yeni məhsul uğursuz olur və məhsulun uğurunu necə ölçmək olar?

Niyə bir çox yeni məhsul uğursuz olur

Yeni məhsullar müxtəlif səbəblərdən uğursuz olur, lakin bir nömrəli səbəb, Harvard Business Review -a (HBR) görə, şirkətlərin dizaynın nüanslarına o qədər qarışmasıdır ki, bazara çıxmaq üçün lazımi qədər hazırlaşmırlar:

"Çoxsaylı amillər yeni məhsulların uğursuzluğuna səbəb ola bilər ... Qarşılaşdığımız ən böyük problem hazırlıq olmamasıdır: Şirkətlər yeni məhsulların dizaynına və istehsalına o qədər diqqət yetirirlər ki, onları satışa çıxarmağa hazırlaşmaq üçün çətin olan işi oyunun sonuna qədər təxirə salırlar. . "

Əlbəttə ki, təsirli marketinq strategiyalarından istifadə edə bilməmək, bu qədər yeni məhsulu tarixin kül yığınına məhkum edən yeganə şey deyil. The Business Journals -a görə, aşağıdakı üçü də daxil olmaqla başqaları var:

  1. Məhsul üçün hədəf auditoriyanı lazımi şəkildə təyin etməmək: Bir çox müəssisə məhsullarını almaq ehtimalı olan müştəriləri təyin edə bilmir. Bunu etmək, diqqətlə hədəf almaq, bazarın təsirli seqmentləşdirilməsi və ətraflı alıcı şəxsiyyətlərinin yaradılması deməkdir.
  2. Dəyər təkliflərini dəqiq tənzimləmək deyil: Duzuna dəyər olan hər bir işin bir dəyər təklifi var, lakin istehlakçılara verilən bu vəd məhsulunuzun hədəf auditoriyasından asılı olaraq bir qədər dəyişməlidir. Məsələn, məhsula əsaslanan dəyər təklifi, yeni bir məhsulun rəqabətin təqdim etdiyi bənzər məhsullardan nə qədər üstün olduğunu nümayiş etdirməlidir.
  3. Müvafiq, real və ölçülə bilən əsas performans göstəricilərinin (KPI) qurulmaması:Bu, bəlkə də məhsul buraxma səhvlərinin ən zərərlidir. Müvəffəqiyyət şanslarını artırmaq üçün müəssisələr, gəlir, qiymət nöqtəsi, gəlir hədəflərinə çatmaq üçün lazım olan ümumi satışların sayı, lazımlı perspektivlərin sayı, potensial satışlar və dönüşümlər və s. yeni müştərilərdən gözlənilən satışlar.

Məhsulun satış uğurunu ölçmək üçün hansı əsas performans göstəricilərindən (KPI) istifadə etməlisiniz?

Hər bir iş və hər bir məhsul fərqlidir, bu da bir məhsul təqdimatının müvəffəqiyyətini ölçmək üçün istifadə etdiyiniz KPI -lərin başqa bir sənayedəki digər şirkətdən fərqli olacağı deməkdir. Bununla birlikdə, bəzi KPI'lar, aşağıdakı yeddi daxil olmaqla, demək olar ki, hər bir məhsulun satışına tətbiq olunur:

Kampaniya göstəricilərini işə salın

Ağıllı marketinq strategiyası olmadan məhsulun uğurlu satışını gözləmək olmaz. Marketinq metrikləri, başlatma kampaniyanızın nə qədər təsirli olduğunu, hansı strategiyaların ən təsirli olduğunu və hansının dəyişdirilməsi və ya ləğv edilməsi lazım olduğunu sizə xəbər verəcəkdir. Ümumi marketinq başlatma ölçülərinə aşağıdakılar daxildir:

  1. Yaradılan qurğular: Məhsul təqdimat kampaniyanızın bir hissəsi olaraq potensial müştərilər yaratmaq, yeni məhsulunuza maraq yaratmaq üçün ilk addımdır. Sınaqların başlanması, demoların istənilməsi və ya hətta yeni məhsulla əlaqəli liderlik məzmununun yükləndiyi düşünülür.
  2. Tanıtım kanalının ölçüləri (e -poçt, reklam): Çox güman ki, e -poçt marketinqi və reklam kimi kanallar aparıcı nəsil səylərinizin mərkəzində olacaq. Təqdimat strategiyanızın bir hissəsi olaraq yeni məhsulunuzun yerləşdirilməsindəki effektivliyinizi ölçmək üçün e -poçtunuzun açıq nisbətini ölçün, həm də tıklama dərəcələrini ölçün. Yeni məhsulunuzu tanıtmaq üçün onlayn reklamdan istifadə edirsinizsə, xərclərə baxın və bu yeni məhsulun yerləşdirilməsində və tanıdılmasında effektivliyinizi ölçmək üçün dərəcələrə vurun.
  3. Veb sayt trafiki / səhifə baxışları: Vebsayt trafiki və ya yeni məhsul səhifələrinə, açılış səhifələrinə və əlaqəli məzmuna səhifə baxışlarını ehtiva edən bütün başlanğıc məzmununuzun baxışlarını ölçdüyünüzdən əmin olun.
  4. Xəbərin əhatə dairəsi:Böyük təqdimatlar üçün, yeni buraxılışınız üçün PR əhatə dairəsini də hədəfləyə bilərsiniz. Bu məqalələrin və ya qeydlərin miqdarını və keyfiyyətini ölçərək əhatə dairəsi əldə etməyinizdə effektivliyinizi ölçün.

Məhsul qəbul etmə ölçüləri

Bu KPIlar, bazar ehtiyacına cavab verən bir məhsulun satışında və müvəffəqiyyətli olub -olmadığınızı söyləyir - nəticədə gəlirə və əlaqəli iş məqsədlərinə xidmət edir. Bir neçə tipik məhsul qəbul etmə metrikləri:

  1. Məhsul sınaqları:Müştərilər və ya perspektivlər tərəfindən başladılan sınaqlar, əgər bu seçimi təklif edirsinizsə, başladığınız şeylərə həqiqi marağı qiymətləndirmək üçün əla bir ölçüdür. Bu da uzunmüddətli məhsul qəbul etmə yolunda yaxşı bir ilk addımdır.
  2. Müştəri istifadəsi:Zaman keçdikcə müştəri istifadəsi ətrafında hədəflər təyin etmək və izləmək - yalnız məhsulu sınayan müştərilər deyil, həm də müəyyən bir müddət ərzində məhsulu istifadə etməyə davam etmək - məhsulunuzun müştərinin ehtiyacına xidmət etməsi və marketinqinizin onlara təsirli bir şəkildə rəhbər olmasıdır. məhsul.
  3. İstifadəçi tutma:Təqdimatınızın əsas məqsədi yeni məhsulunuz haqqında məlumatlılıq və maraq yaratmaq olsa da, nəticədə gəlir kimi əsas iş göstəricilərinə təsir etmək üçün həmin istifadəçilərin saxlanılması da vacibdir.

Bazarın təsir göstəriciləri

Xüsusilə rəqabətli bir bazarda, bu bazara girişin və satışlarınıza təsirinin ölçülməsi məhsul, marketinq və satışlar arasında bu satışın müvəffəqiyyətini ölçmək üçün açardır. Bazar təsirinin əsas meyarlarına aşağıdakılar daxildir:

  1. Gəlir:Bu yeni məhsul üçün ayrıca ödəniş edirsinizsə, gəlir, son məhsul təqdimatınızın uğurunu və təsirini ölçmək üçün kritik bir KPI olacaq. Müştərilər, yeni məhsul buraxılışınızla həqiqətən dəyər qazandığınızı sizə göstərir.
  2. Bazar payı: Bazardasizinki kimi bir çox məhsul var. Bu məhsulun bazarının hansı hissəsini işinizin ələ keçirdiyini bilmək vacibdir. Bazar payı KPI, başqa sözlə, məhsulunuzun ən yaxşı rəqiblərinizlə müqayisədə nə qədər yaxşı performans göstərdiyini bildirir.
  3. Rəqabət qazanma dərəcəsi:Bazarda rəqibləri məğlub etməkdə müvəffəqiyyətinizin başqa bir ölçüsü rəqabət qabiliyyətinizdir. Yeni məhsulunuz bazarda mövcud həllərlə baş-başa rəqabət aparırsa, uğurlu bir satışla rəqabət qazanma nisbətiniz artmalıdır.

Keyfiyyətli rəy

Nəhayət, bütün məhsul buraxılış KPIları kəmiyyət baxımından ola bilməz. Bu digər ölçülərin hər birini daxili və xarici auditoriyadan keyfiyyətli rəylə tamamlaya bilərsiniz.

  1. Daxili rəy:Satış nümayəndələri, marketoloqlar, idarəçilər və məhsul menecerləri daxil olmaqla daxili auditoriyadan rəy toplayın. Məqsədlərinə çatmaq üçün daha yaxşı hazırlaşmaq üçün başlamazdan əvvəl istədikləri nəticəni əldə etdiyinizə əmin olun.
  2. Xarici rəy:Mövqeləşdirmə, kanallar və digər buraxılış elementləri haqqında reaksiyalar və konstruktiv qeydlər əldə etmək üçün müştərilərdən və perspektivlərdən rəy toplayın. Əlavə müştəri yardımı sənədləri və ya marketinq məzmunu yaratmaq kimi, satışdan sonra sürətini qorumaq üçün təqib edə biləcəyiniz sahələri də kəşf edə bilərsiniz.

Etiraf etmək lazımdır ki, yeni bir məhsul təqdim etmək və bu satışın uğurlu olub olmadığını müəyyən etmək üçün ən yaxşı ölçüləri seçmək çətin ola bilər. Yuxarıda qeyd olunan məhsul satışında yüksək uğursuzluq dərəcəsi bunun sübutudur. Bununla birlikdə, bu KPI -lər ətrafında aydın məqsədlər qoyaraq, bu məqsədlər ətrafında daxili komandalardan uyğunlaşma əldə etmək və nəticədə bu göstəricilərə görə performansı ölçmək, bütün şirkətinizin təsirli bir məhsul satışına doğru irəliləməsini təmin edəcək.